Funil do Marketing: Entenda o que é e como funciona cada uma das etapas

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Também chamado de Funil de Vendas, o Funil do Marketing é um processo de filtragem dos seus leads que os leva para mais perto de se tornarem clientes. É utilizado principalmente em estratégias de Marketing de Conteúdo.

O Funil do Marketing é composto por 3 etapas principais: topo, meio e fundo. Vamos entender cada uma delas daqui a pouco.

Em cada uma das etapas são oferecidos conteúdos que influenciam o lead a seguir, cada vez mais, para o fundo do funil, onde estão os materiais mais “vendedores” do seu produto/serviço. Existe uma infinidade de conteúdos que podem ser oferecidos, abaixo está uma lista com os principais:

  • Artigos
  • e-Books
  • Infográficos
  • Vídeos
  • Whitepapers
  • Planilhas
  • Webinars

O conteúdo ideal para cada etapa varia de acordo com as suas Personas, por isso é importante já ter definido suas Personas antes de começar a planejar o seu Funil do Marketing.

Artigo recomendado
Persona, o que é e como criar a sua

 

Topo do Funil

Esta é a primeira etapa do seu Funil, aqui devem ser disponibilizados conteúdos menos técnicos, que eduquem o visitante e mostrem que ele possui um problema, a fim de gerar mais interesse em conteúdos de Meio e Fundo do Funil.

Na etapa as pessoas não estão interessadas em comprar nenhum produto/serviço. Quem chega em conteúdos de Topo de Funil deseja apenas solucionar alguma dúvida ou entender melhor sobre determinado assunto, exatamente por este motivo é importante despertar o interesse deste visitante em mais conteúdos.

Evite escrever conteúdos muito aprofundados no Topo do Funil, isso pode confundir seu visitante. Apenas fale sobre o assunto de uma forma didática e clara. Abaixo estão alguns exemplos de conteúdos que você pode produzir no Topo do Funil:

  • [Artigo] O que é ….. e como vai ajudar sua empresa a …..
  • [Artigo] Os benefícios do ….. na sua empresa
  • [eBook] 10 dicas para iniciantes em …..

Também é importante não falar sobre a sua empresa, produto ou serviço nos conteúdos de Topo de Funil. O visitante ainda não está pronto para comprar nada, então fique atento em apenas fornecer conhecimento.

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Meio de Funil

No Meio do Funil o visitante já entendeu que possui um problema e começa a buscar mais conhecimento sobre uma possível solução. Os conteúdos de Meio de Funil devem mostrar como resolver esse problema e também que sua empresa é especialista na solução, mas ainda não são conteúdos promocionais ou que vendem diretamente seu produto ou serviço. Apenas mostre que sabe do que está falando, seja autoridade no assunto.

Nesta etapa é mais fácil converter o seu visitante em um lead, isso pode ser feito através de formulários em landing pages. Você oferece um conteúdo rico (ebook, whitepaper, webinar, etc) gratuitamente, mas em troca o visitante precisa informar alguns dados de contato como nome, email e telefone, por exemplo.

Observação: A conversão de visitantes em leads não precisa acontecer exclusivamente no Meio do Funil, no Topo do Funil também é possível, mas deve ser feito com mais cautela, solicitando o mínimo de dados possível, já que ainda é o primeiro contato do visitante com seu conteúdo.

No Meio do Funil produza conteúdos mais aprofundados no assunto, mostrando a solução do problema. Abaixo estão alguns exemplos:

  • [eBook] Como começar a trabalhar com …..
  • [Webinar] O que é preciso para evoluir com …..
  • [Planilha] Planejamento de ….. para o próximo ano

Depois de converter seu visitante em um lead, chega a hora de colocar em prática a Nutrição de Leads, a fim de fornecer conteúdos da próxima etapa do Funil para o seu lead.

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Nutrição de Leads – Tudo o que você precisa saber sobre o assunto

Fundo de Funil

Enquanto no Topo e Fundo do Funil o objetivo é atrair e converter os leads, no Fundo do Funil é possível falar de forma aberta sobre sua empresa e solução. Nesta etapa o objetivo principal é influenciar a chamada “levantada de mão” (momento em que o lead está pronto para ser atendido pelo time comercial).

No Fundo do Funil seu lead já está considerando a compra e só precisa decidir de qual empresa, você pode oferecer demonstrações grátis, cupons de desconto e outros materiais que o ajudem a escolher sua empresa. Também é possível produzir conteúdos que mostrem como outros clientes já obtiveram sucesso com sua empresa, webinars demonstrando o produto e conteúdos do tipo.

  • [Case] Como a empresa ….. duplicou os lucros depois de …..
  • [Demonstração] Veja como podemos aumentar seus lucros com …..
  • [Webinar] ….. na prática, veja todos os detalhes e tire suas dúvidas

 

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